开yun体育官网入口登录app下载 《社群学习25》社区江山 团购刀光-超市帮

社区团购一片混乱，硝烟弥漫。

阿里巴巴、京东、苏宁、58同城、永辉……电商巨头纷纷入局。

3000万、1亿、2.4亿、2.67亿……多家社区团购平台获得融资。据统计，截至2018年末，该领域累计融资额超过40亿，超过了当年的无人货架。

借助微信生态、下沉市场、团购模式，社区团购无疑是2018年最火的投资赛道。

有投资者预测，2019年春节后，更加激烈的战斗将会展开，攻防将会更加激烈。

然而《后厂村7号》记者调查发现，在相关业内人士眼中，一切都还充满不确定性，在还不知道社区团购的终点是无限风光还是断崖式跌落的时候，大量的钱已经被烧光了。

寻找风口、押注风向，人们睁大眼睛，试图捕捉到某种趋势或者某种能让猪飞起来的处女地。

安插间谍、恶意挖角、团长兼职、伪造供应链、补贴大战……社区团购平台之间的喧嚣与狂热，是暂时的，预示着新的希望与新的机会，还是最终会落得个乱象，成为一个有待回答的问号。

安插间谍，撬开领导人的把柄

这位潜伏已久的“间谍”突然以韩杰意想不到的方式出现。

该“特务”对韩洁实施贿赂，提出比现在高出5%的佣金，以挖她到其他社区团购平台就职。

不久前，她亲自带队的社区团购群里就出现了这样的情况。

从苏州北站走长泰高速，行驶24公里，就能看到韩杰居住的小区，这是位于苏州吴中区的一处中高档住宅小区。

韩杰今年32岁，从事进出口报关工作，同时在一家社区团购平台兼职做社群负责人。

她目前只和一家团购平台达成合作关系，团购平台作为团购平台与社区业主直接消费对接的渠道和入口。和她一样，几乎所有的社区团购平台，如果想顺利进入社区，都需要在社区居民中发展自己的团购业务。团长是平台伸进社区的唯一触角，平台提供足够折扣的商品，保证发货、供应链、物流仓储和售后支持，团长负责把这些商品卖给居民。

韩洁和助理共同经营着三个微信社群，拥有1300多位社群业主，每天完成交易100多笔，销售业绩在苏州市排名前十，有时韩洁能实现20多万元的销售额，提成是10%，“对我们来说差不多就是2万元了”。

竞争平台的“间谍”潜入了她的群，给她开出了诱人的条件，按照她目前的销量，每月至少能多赚5000元。

团长挖角事件，暴露出社区团购平台之间的竞争异常激烈。

社区团购既有社交电商的基因，又有新零售线上线下融合的属性，获客成本和履约成本足够低，同时模式轻量、易于复制，一经亮相便受到资本的关注。

公开数据显示，近几个月来，邻邻易、松鼠拼拼、食汇团、小趣乐、食享汇、呆萝卜等企业相继获得融资，包括葛优在内的30多家投资机构入局社区团购市场，融资总额超40亿元。后厂村7号记者了解到，想要入局这个市场的新玩家并不缺乏。

创建微信群、发传单、上门推销、设立提货点、聘请助理。

“尝试之后，我发现社区里还有很多其他的平台，比如同程生活、美家有享，还有一个叫林轩好货的等等。”韩杰说。

韩杰也了解到，自己身边的很多组长都收到过类似的挖角信息，好的组长确实太少了。

社区团购平台“邻邻一号”是这个社区的主要“玩家”之一，2018年3月正式上线，其董事长肖志龙是原水果新零售企业“鲜果一号”的CEO，他计划在“白刃战”到来之前，先把社区发展好，快速招募团长，组建社群，吸引核心用户。

“你需要把之前三年需要做的事情，浓缩到一年甚至半年的时间里，这个赛道和模式需要你保持超高速的发展。”他表示，林林逸从苏州上线到现在已经拓展到了20个城市，进入了一个大概6000人的社区。

后厂村7号记者注意到，市面上多数平台给团长提成在10%左右。社区团购平台“你我你”创始人刘凯披露了一组“你我你”运营数据——平台毛利率一般控制在25%~30%，“团长拿10%-15%”。另外，团长要分新老，3个月内月销量达不到3万，团长就会被更换，团长最低收入每月3000左右。

如何把团长资源牢牢地掌握在自己手里，对于团购平台来说非常重要，也是一个巨大的挑战。业内人士认为，社区团购没有坚实的竞争壁垒，对团长来说是一个危机，有时团长甚至会独自出去打拼。

张洋是一家大型互联网公司战略投资部高级投资经理，几个月前他做过社区团购的投资调研，他告诉记者，团长的竞争对于快速进入这个领域非常重要。

简单来说，拥有一个团队领袖就拥有了整个社区，失去团队领袖就失去整个社区。

如何更好地管控团长，成为团购平台和资本方都十分重视的问题。

目前的做法是，社区团购平台都试图派工作人员直接进团，监督团长的平台，实行强力管控开yun体育官网入口登录app下载，将资源和信息掌握在自己手中。

肖志龙和他的团队目前采用的是比较强管控的模式，“我们是群主，群长只是帮我们管理群而已。”

张锦是华创资本投资人，专注于消费领域。她认为，能不能留住一个群主，主要看你能给他提供什么。“佣金只是一部分。”第一，你给他提供的产品质量好吗？价格低吗？因为他还需要有公信力。群主在社区里已经是名人了，他想更有公信力。第二，我们要给他提供一些辅助工具，比如教他怎么获客、提供一些获客工具。也可以给他找仓库。“你要给他提供软件和硬件两方面的支持，让他更能粘着你。”

肖志龙有预感，今年上半年社区团购圈地大战将进入更加激烈的阶段，团长挖角、安插间谍等恶性竞争手段会越来越多……激烈的市场压力，要求他必须投入更多精力，集中精力拓展团长业务，积极开疆拓土。

他一直在内部鼓励大家，称就像当年的“百团大战”一样，“真希望美团的当年就是我们的今天，美团的今天就是我们的明天”。

在这样的竞争中，肖志龙传递出一种只进不退的信息，据他介绍，如果一个商家做到了每月几千万以上的GMV，不追求进一步的增长，就会被别人淘汰，因为群龙会被别人抢走。

致命的供应链

肖志龙认为，社区团购大战的核心在于做好团长运营、供应链、技术这“三大支柱”，其中，最艰难、最吃力的竞争就在供应链上。

供应链环节之所以至关重要，是因为它直接关系到社区团购平台能否以低价从上游供应商“购入商品”，并高效地将商品销售给社区业主，同时还能保证利润空间。

在业内人士看来，社区团购本质上是“供应链能力的竞争”，社区团购生意的成败取决于此。

“在这个行业创业，必须要有渠道能力，也就是说要优化供应链。”张扬说。

团购帮信息创始人、商业科技专栏作家刘旷表示云开·全站APP登录入口，当前社区团购的供应链模式基本分为两类，一类是自控供应链，一类是撮合模式。

自控供应链很好理解，就是自建物流仓储和冷链物流，自主掌控运营和物流。后者是轻资产运营，需要整合第三方资源，精简供应链，前者成本很高，后者不确定性很大。

以爆款多、消费频次高、刚性的社区团购生鲜（水果、肉类、蔬菜、水产、干货等）为例，刘匡直言，此类平台面临采购、物流等诸多挑战。在采购方面，涉及到选品、议价能力的考量，如何找到优质低价的货源，保证不亏本？选品过程中存在一定风险。此外，生鲜产品也考验物流能力，如果送货速度慢，不仅影响消费者的购买体验，也会降低产品的新鲜度。

采访中，后厂村7号记者发现，理顺生鲜供应链极具挑战性，主要有两大痛点。

一是产品质量缺乏标准，产品安全难以有效控制。

货物从生产端-运输端-品控端-分拣端-运输端，每个端都存在需要解决的问题，产品的新鲜度、损耗率难以有效保证。

肖志龙以榴莲物流为例：在树上八成熟和七成半熟时摘下，看似只差0.5%，但口感却截然不同。他曾见过司机为了省油，中途停止冷藏水果，这样温度一升，榴莲就可能提前成熟开裂，集装箱里的货物就浪费了一半。也曾见过有司机在路上把温度调得太低，结果发现榴莲无法成熟而死亡。

“你还得打开柜子抽检，你是检查最外面的还是最里面的？你怎么检查最里面的？你怎么判断这个柜子里的水果是熟的还是没熟的？如果没熟，你怎么处理？如果熟了，你怎么处理？如果没熟，你可能需要关柜子半天、一夜或一个小时？这些东西都是骗局。”

二是零售端加价率高。据招商证券《生鲜供应链深度报告》数据显示，传统生鲜采购模式从产地到终端消费者一般要经过四个加价阶段，整体加价率达45%：一级批发商加价率在10%左右；二级批发商加价率为15%；小型批发商加价率一般在20%左右。

面对层层压力，社区团购平台是否还有利润空间，值得怀疑。

刘旷认为，“从长远看，只有拥有完善的供应链，社区团购业务才有更大的持续发展机会。”

记者了解到，供应链门槛过高，为了赶上社区团购的潮流，一些平台甚至选择自己打造供应链，并不真正“按销量进货”，还自称是社区团购平台。

社区团购一般走的是“以销带购”路线，也就是商品预售，先下单，再盘点，再采购，以减少平台损耗。而据张洋了解，市面上很多企业并没有真正做到“以销带购”，一些企业对上游供应链的把控能力不强，选择披着社区团购的外衣包装自己，本质还是批量采购，进口的商品有些还是卖不出去。“我们五年前就看到第一个这么做的人早就死了，最后挺难的。”张洋说。

张晋也坦言，在效率和成本之间寻找最优解是一个非常困难的事情，如果供应链改造、产品选型做不好，就意味着损失和成本会很高。

供应链被视为社区团购的“生命线”，最后做得好、能活下来的，基本上都在这方面表现良好。

张进透露，“行业整合已经开始，一些企业在收购拥有便利店资源或者小型仓储资源、可以囤货的公司。”

另一份行业报告中，招商证券表示，社区团购平台若能在前期获取大量用户，则可享受规模效应，增加与供应链上游企业的议价能力，实现对上游的有效整合。

大小玩家互攻互守？游戏未来充满不确定性

去年9月，拼多多投资深耕上海浦东地区多年的重马社区集团，进军社区团购行业。

11月，京东“有家店”小程序悄然上线。

1月18日，苏宁小店集团上线“苏小团”APP，主打社区团购，在全国招募10万名团长，并表示今年将建设1100个前置仓。

除了电商巨头，传统超市也在瞄准社区团购。今年1月，有媒体报道称永辉超市已上线社区团购业务，目前正在深圳、广州等地试水。方向更是扑朔迷离。

“所有竞争对手目前都没有苏宁的供应链，所以他们每天维持20到30个品类左右，靠水果、生鲜赚钱。最终他们无法给团长更多福利，除了苏宁小店的商品，我们会升级到2000个，那么团长的收入结构就会比竞争对手更丰富，能卖的商品包括苏宁易购、正向仓、苏宁金融、体育集团的商品等等。”

邱吉凯是苏宁小店线上总经理，他很有信心，即便竞争对手把团长提成提高到20%，也不会影响到自己的位置。“我们的水果少掉10个点、20个点，没关系，因为我们聚拢用户之后，门店的变现能力更强。其实所有创业公司，搭建这个供应链都是很困难的，但苏宁也在这方面耕耘了很多年。”

记者从后厂村7号了解到，苏宁正在全国范围内筹建多个新的冷链仓，投资规模可能高达数百亿元。

巨头们意图颇深，但一些业内人士也感觉他们做的是吃力不讨好的事情。

“苏宁的门店可能是一个负担。”一位不愿透露姓名的企业家告诉记者，苏宁的策略是与线下门店相结合运营，但现在看来并没有太大的优势。

“线下的场景最后不一定是这个样子，就是线下的社区团购不一定能长成门店，毕竟门店的分量更重。所以这看似是你的优势，也可能是你的阻碍。毕竟形态没有固定下来，最后的结果也没有确定，所以赶紧把形态固定下来，并不一定是好事。”上述社区团购创业者说。

从邱吉凯的介绍来看，苏宁也有进退的空间，“从定位一开始我们就非常明确，我们不想做一个很窄的东西，苏宁不会去跟所有的创业公司争这条跑道，我们更愿意做幕后的基础设施、高速公路的提供者。我们不在乎掌控着多少个集团头，更在乎我们修建的高速公路，到底快不快、宽不宽、效率高不高。”

邱杰凯告诉后厂村七号记者，他们也接洽了一大批创业公司，探讨合作，如何为他们的供应链、门店、物流、冷链赋能kaiyun官方网app下载app，寻求共赢。

巨头的入局，并不意味着社区团购的终结，反而意味着后续的竞争、合作、差异化或将更加激烈。

随着资本不断涌入，主导力量和非主导力量的分化开始显现。

“最好的GMV能达到几亿，差的也就一两亿，几千万的也不少。”张进判断，现在还在几百万水平的，基本已经没有生存能力了。人家有五百万，人家有五千万，如果团长差一万，那你就需要那么多的补贴，再把团长带回来，就得花不少钱，当然这个办法也未必行得通。”

邱吉凯告诉后厂村7号记者，独立的社区团购不会很难生存，他认为这个赛道其实很适合初创企业试水，因为这里面涉及到用户消费习惯的研究，涉及到每一个社区用户的差异和变化，以及团长和用户的精细化运营，这些都有自己的壁垒，不是大公司用统一的商业模式就能解决的。

“因为它们规模较小，而且更灵活，这也是它们的机会点。”

在巨头与初创企业并存的环境下，市场“绞肉机”轰鸣，对于一些陷入价格战、补贴战的平台来说，短期内战略性亏损仍不可避免。

“我们不一定非要打价格战。”肖志龙说。他觉得平台和用户的关系就像恋爱，是一个长期的过程。价格战可以暂时满足用户的注意力，但不是长久之计。“用户不会说你今天便宜了，我把其他的都扔掉，但他会把这些都留着。你总不能天天便宜吧？所以我觉得你不是靠价格战就能消灭竞争对手的，而是靠供应链、靠服务、靠标准化。”

被判处死刑的模特是谁？

社区团购到底是种什么生意？它有潜力成为一种新潮流吗？

投资者对此持有不同看法。

“你还记得吗？三四年前那一波社区O2O公司基本都死了。”

当张扬第一次看到这个模式的时候，他立刻想到了现在热潮中的社区O2O。

哪里有草木茂盛、水草丰美的地方，人们就会蜂拥而至。张洋认为，这波热潮中有不少人有赶潮流的嫌疑。

当年的有菜网、亿万家、小农女、家百福等逐渐销声匿迹，它们所遭遇到的目标群体太小、供应链极长、难以规模化、亏损巨大等问题，和今天并无太大相似。

“社区团购可以看作是社区O2O的升级版，两者的逻辑类似，入口都是通过社区半熟人社交，品类基本都是日常蔬果生鲜。”

在张洋看来，社区团购有一个很明显的短板，就是品类受限，“不会是单均价很高的东西，另外对频次也有要求，一定是每天快速消费的东西。”

这种限制带来的直接后果就是产品同质化严重，整体利润率普遍较低，用户粘性较弱，生鲜产品尤其容易出现这种情况。

韩洁发现，常客们并不只在他们这个平台消费，“他在其他平台买海鲜，那个平台的海鲜卖的很好，我们这个平台在配送、售后、服务上都有优势，但是海鲜不多。”

“它是补充业务，而不是任何品类的一站式购物服务。用户对群主或平台没有太大的忠诚度。”

张扬不无悲观的总结道，社区团购很难形成自己的品牌，这种定位为渠道电商模式的模式很难做大做强做规模。

“这个小区，今天进来一个团购，明天又进来一个团购，其实便宜的流量肯定也有坏处，来的快，去的也快。

“我们在价格上没法跟京东、严选这样的大平台竞争，所以我们的一个想法就是往其他小众产品或者自有品牌拓展，有点像做大微商。客观上这样做的毛利也是很高的。”

最终，张扬的团队没有进入这个赛道。

但在已经入市的投资者眼中，情况却有所不同。

张锦所在的华创资本2014年投资了好手，2016年投资了每日优鲜，2018年，这两家生鲜行业的公司几乎同时开辟了新业务——社区团购。

去年9月6日，每日优鲜宣布完成4.5亿美元新一轮融资，不久后，每日优鲜上线了一款名为“天天一起淘宝”的小程序，正式进军社区团购领域。

有好屋团队创办了“十会团”，2018年10月，“十会团”宣布获得真格基金、启明创投、愉悦资本等投资者1亿元融资。

张锦告诉后厂村7号记者，“良好商务”做得不错，但他们需要更快的成长，确实需要一个新的赛道。

在她看来，社区团购本身盈利没有问题，在场景越来越细、消费模式越来越清晰的情况下，在小众领域寻找机会同样很有商业价值。“商场有商场的做事方式，社区团购也有商场的做事方式。各自都有自己的用户需求和边界，不可能面面俱到。”

“我们一个月有八次复购，整个阿里巴巴集团平均每个月的频率是四五次，我的频率比这个要高。我们会聚焦头部精选，延伸场景，把（产品精选）做得更丰富，SKU更多，这些都是肯定的趋势。”肖志龙说。

他手里有一组数据，“根据我们行业机构的研究，整个赛道的容量大概是2000亿。这是一个2000亿的赛道，它不小。如果能做到2000亿赛道的10%，就是2000亿。如果能做到总销售额的30%，那就是每年600亿，所以这不是一笔小生意。根据我们的估算，江苏可能能做到70亿，浙江如果全面打通市场，能做到40亿，所以这是可想而知的。这关乎实力和吸引力。”

市场规模是一回事，社区团购平台能否把这个模式运行好，计算好成本和利润才是关键。

无人货架已经有了先例，社区团购能否避免重蹈此类社区O2O的覆辙是一个无法回避的问题。

2017年，VC们投无人货架，是基于越来越细粒度的需求，场景和用户越来越细，愿意去尝试，但结果却是前高后低，但他们相信这个需求是存在的，在这样的认识下，他们试图进一步探索社区团购或者其他模式是否存在这个需求。

“有时候要用钱来检验需求。”张进审视社区团购烧钱混战的现状，“钱能烧完吗？能烧完说明有真需求，烧不完说明有假需求。”